Un outil de prospection B2B construit autour de votre cible
Un outil de prospection B2B construit votre liste d’entreprises à démarcher à partir des registres publics, trouve le décideur, vérifie son e-mail et range chaque contact dans votre suivi commercial. Contrairement à un fichier de prospection acheté, la liste suit vos propres critères et se met à jour toute seule. Nous partons des briques d’ALKAE, le logiciel de prospection que nous avons conçu et qui est déjà en ligne.
Écrit par Jérémie Pawelczyk (Technique et commercial). Mis à jour le .
Le problème.
Prenons une PME de maintenance industrielle d’une douzaine de personnes qui veut de nouveaux clients dans sa région. Le dirigeant a acheté un fichier de prospection : quelques milliers de lignes, dont des entreprises fermées, des numéros de standard et des adresses génériques du type contact@. Chaque lundi, le commercial trie, cherche le bon interlocuteur sur LinkedIn et recopie le tout dans un tableur.
Trois mois plus tard, le fichier a vieilli, personne ne sait plus qui a été appelé ni quand, et les relances dépendent de la mémoire de chacun. Le problème n’est pas le manque d’effort : la liste, la recherche du décideur et le suivi vivent dans trois endroits différents, qui ne se parlent pas.
Ce que fait l'outil, étape par étape.
- 01
Décrire votre client idéal
Vous nous dites qui sont vos meilleurs clients : activité, taille, zone, éventuellement ancienneté. L’outil traduit ces critères en filtres, à partir des codes d’activité officiels (NAF en France, NACE-BEL en Belgique, NOGA en Suisse).
- 02
Construire la liste depuis les registres publics
L’outil interroge les registres d’entreprises (base Sirene en France, Banque-Carrefour des Entreprises en Belgique, registre du commerce en Suisse) par leur API, une porte d’entrée qui permet à deux logiciels d’échanger des données sans copier-coller. Il ne garde que les entreprises actives qui répondent à vos critères.
- 03
Compléter chaque fiche automatiquement
À partir du nom de l’entreprise, la fiche se remplit seule : site web, dirigeants, comptes publiés, annonces légales récentes. Votre commercial sait à qui il parle avant de décrocher.
- 04
Trouver le décideur et vérifier son e-mail
L’outil propose l’adresse professionnelle du décideur et la teste auprès du serveur de messagerie, sans envoyer de message. Pour un profil LinkedIn que vous consultez, l’extension Chrome (un bouton ajouté à votre navigateur) l’enregistre en un clic, un profil à la fois.
- 05
Suivre chaque contact dans le CRM
Chaque entreprise retenue arrive dans le CRM, le logiciel qui garde l’historique de chaque client et de chaque affaire : étape, prochain appel, relance programmée. Plus rien ne dépend de la mémoire de quelqu’un.
- 06
Mettre la liste à jour en continu
Les entreprises nouvellement créées qui entrent dans vos critères s’ajoutent ; celles qui ferment sont signalées. La liste reste juste sans que personne ne la retravaille.
Exemple : ce qu'on pourrait réaliser pour vous.
Exemple : la prospection d’une PME de maintenance industrielle
Un commercial qui prépare chaque semaine 20 entreprises à contacter, en cherchant à la main la fiche, le décideur et son e-mail.
- Préparation d’une entreprise, à la main
- env. 15 min
- Avec l’outil (relecture de la fiche)
- env. 2 min
- Entreprises préparées par semaine
- 20
- Temps récupéré par semaine
- env. 4 h 20
- Temps récupéré sur une année
- env. 200 h
Exemple fictif, sans lien avec une entreprise réelle. Hypothèses : 20 entreprises par semaine, 15 minutes de préparation à la main contre 2 minutes de relecture avec l’outil, 47 semaines travaillées par an. Vos propres chiffres se mesurent lors du diagnostic gratuit.
Exemple fictif, à titre d’illustration : chaque outil est conçu à partir de votre situation réelle.
Prêt à l'emploi, personnalisé ou sur mesure ?
| Offre | Pour ce cas d'usage |
|---|---|
| Prêt à l'emploi | Le ciblage, la fiche automatique, l’e-mail vérifié et le CRM tels qu’ils tournent dans ALKAE, avec vos réglages et votre logo. Suffisant si votre cible se décrit par activité, taille et zone. |
| PersonnaliséLe plus fréquent | Les mêmes briques adaptées à votre marché (critères propres à votre secteur, score de priorité maison, champs du CRM) et connectées à vos outils actuels. |
| Sur mesure | Un outil pensé autour d’une prospection particulière, par exemple un réseau de prescripteurs, plusieurs pays à la fois ou une cible qu’aucun registre ne décrit. |
Les briques utilisées.
- Ciblage d'entreprisesListe d'entreprises réelles par activité et zone, tirée des registres publics
- Fiche entreprise automatiqueSite, dirigeants, comptes, annonces légales remplis à partir d'un nom
- E-mail professionnel vérifiéTrouve l'adresse du décideur et la teste auprès du serveur de messagerie
- Extension Chrome de captureEnregistre un profil LinkedIn ouvert à l'écran, un par un
- CRM et suivi des affairesPipeline, relances, historique
Ces briques tournent déjà dans nos logiciels : voir nos réalisations et le catalogue complet.
Connexions possibles.
- Excel
- Google Sheets
- CRM existant
- Messagerie (Outlook, Gmail)
- LinkedIn, profil par profil, via l’extension Chrome
- Logiciel de facturation
Métiers concernés.
Fichier de prospection acheté, outil du marché ou outil sur mesure.
Trois façons d’obtenir une liste de prospects, et ce que chacune apporte vraiment.
| Critère | Fichier acheté | Outil de prospection du marché | Outil construit pour vous |
|---|---|---|---|
| Fraîcheur des données | Figée le jour de l’achat | Mise à jour par l’éditeur | Mise à jour en continu depuis les registres |
| Critères de ciblage | Ceux du vendeur du fichier | Ceux prévus par l’éditeur | Les vôtres, y compris ceux propres à votre secteur |
| Décideur et e-mail | Pas toujours le bon interlocuteur | Selon l’outil et sa couverture | Décideur identifié, e-mail testé |
| Suivi des contacts | Dans un tableur, à part | Dans l’outil, parfois relié à votre CRM | Dans votre CRM, avec relances |
| France, Belgique, Suisse | Selon le fournisseur | Selon l’éditeur | Registres de chaque pays branchés |
| Bon choix quand | Une campagne ponctuelle | Votre cible est standard | Votre cible ou votre façon de vendre sont particulières |
Comparaison générale : les fichiers et les outils du marché varient beaucoup d’un fournisseur à l’autre.
Prospecter dans les règles.
L’outil est construit pour prospecter dans le respect du RGPD (le règlement européen sur les données personnelles), des conditions des sites sources et des règles propres à chaque pays : origine de chaque donnée conservée, droit d’opposition pris en compte, désinscription respectée.
Les règles de la prospection par e-mail ne sont pas les mêmes en France, en Belgique et en Suisse. Nous paramétrons l’outil avec vous, mais la validation de votre démarche reste de votre ressort ou de celui de votre conseil. Pour la méthode commerciale elle-même, voir la page Commercial et prospection.
Questions fréquentes.
Une autre question ? Écrivez-nous ou demandez un diagnostic gratuit.
Quelle différence entre un fichier de prospection et un outil de prospection ?
Un fichier de prospection est une liste figée, achetée à un instant donné : elle vieillit dès sa livraison et ne dit rien de ce que vous avez déjà fait avec chaque contact. Un outil de prospection construit la liste selon vos critères, la met à jour, trouve le décideur et garde l’historique de vos échanges. Le fichier sert une campagne ; l’outil sert une démarche suivie.
Les données des registres publics sont-elles fiables ?
Ce sont les données les plus sûres pour savoir qu’une entreprise existe, ce qu’elle fait et qui la dirige, car elles reposent sur ses déclarations officielles. Elles peuvent toutefois avoir un temps de retard, par exemple après un déménagement. L’outil les croise donc avec ce que l’entreprise publie elle-même et garde la source et la date de chaque information.
A-t-on le droit de prospecter des entreprises par e-mail ?
C’est possible, mais encadré, et les règles diffèrent entre la France, la Belgique et la Suisse. Partout, le message doit être en lien avec l’activité du destinataire, indiquer clairement qui l’envoie et permettre de s’opposer simplement aux envois suivants. En France, la CNIL résume ces règles dans ses règles d’or de la prospection par courrier électronique (nouvel onglet). L’outil gère la désinscription et l’origine des données ; faites valider votre démarche par votre conseil.
L’outil peut-il aspirer des profils LinkedIn en masse ?
Non. Les conditions d’utilisation de LinkedIn (nouvel onglet) interdisent la collecte automatisée, et nous les respectons. L’extension Chrome enregistre seulement le profil que vous avez ouvert à l’écran, un par un, quand vous décidez qu’il vous intéresse. Le volume vient des registres publics, pas des réseaux sociaux.
Combien d’entreprises cibler par semaine pour commencer ?
Assez pour que chaque contact soit préparé, appelé et relancé correctement. Pour une personne qui prospecte en plus de ses autres missions, nous conseillons de démarrer autour de vingt entreprises par semaine, puis d’ajuster selon les rendez-vous obtenus. Mieux vaut une petite liste bien travaillée qu’une grande liste abandonnée.
Que devient une entreprise de la liste qui ferme ou change de dirigeant ?
L’outil le détecte lors de la mise à jour depuis les registres et le signale sur la fiche. Une entreprise radiée sort de la liste active ; un changement de dirigeant est indiqué, car ce peut être le bon moment pour reprendre contact. Votre historique, lui, est conservé.
À voir aussi.
- CRM sur mesureCas d'usage
- Trouver des opportunitésObjectif
- Commercial et prospectionFonction
- Veille concurrentielle automatiséeCas d'usage
- Outils personnalisés à votre métierL'offre adaptée
- Faire le diagnostic gratuit30 minutes, sans engagement
